A importância do follow up na conversão de vendas

Observamos que, em média, do volume de leads que o concessionário recebe, de 60 a 70% são clientes sem interesse ou clientes que não conseguimos contatar, podemos dizer que são os neocopradores (pessoas que estão pesquisando e ainda não tomaram a decisão da compra). Sobram 30 a 40% que precisam ser trabalhados exaustivamente.

Normalmente no lead recebido, temos o nome, o telefone e o e-mail do cliente. O primeiro contato, deve ser feito em menos de 50 min. E quando falo de um primeiro contato, estou falando de um contato por telefone, se o cliente não atender, inserir o número dele no whatsapp e enviar uma mensagem e se não houver resposta, enviar um e-mail se apresentando e informando que você fez tentativas de contato e não conseguiu falar e que queria ter a oportunidade de poder se apresentar e apresentar sua concessionária, seus veículos, etc.

Em seguida, se o contato não teve sucesso, agende um novo contato por telefone no mesmo dia, num horário diferente, por exemplo, se o lead foi recebido pela manhã, faça uma outra tentativa a tarde. Se recebeu a tarde, agende um retorno para o final do dia ou início do próximo dia. Mas faça! Não deixe de ligar para o cliente.

Esse processo deve se repetir por vários dias. Um lead deve ter de 9 a 12 tentativas de contatos, em dias e horários diferentes antes de ser encerrado. Quando falo tentativas de contato, estou me referindo também ao e-mail e whtsapp. De alguma forma, você conseguirá falar com o cliente.
A questão é que a maioria dos vendedores para na primeira tentativa de contato. Não faz o que chamamos de follow up ou acompanhamento do cliente, desiste do cliente muito rápido. Se você não está fazendo um bom acompanhamento dos clientes, alguém estará. Em algum momento, um outro vendedor convidará seu cliente para conhecer o produto dele, porque o cliente também está numa constante busca na internet. Ao mesmo tempo que ele encaminhou um lead para você, ele também enviou para seu concorrente.

Lembre-se o fluxo de loja está cada vez menor. Hoje um cliente vai a 1 ou 2 lojas no máximo para tomar a decisão de compra do veículo desejado. Isso porque a jornada de compra mudou e o cliente já fez suas pesquisas na internet antes de ir às lojas.
Há uma grande oportunidade no trabalho dos leads para a geração de agendamentos que devolverão o fluxo para a sua loja. Quanto mais você exercitar o follow up, maior será o agendamento e comparecimento de clientes na sua loja, consequentemente, maior será a conversão. Nos nossos projetos o índice de comparecimento de clientes agendados sempre é superior a 60%.

Não desista do cliente no primeiro ou segundo contato. Para concretizar uma venda, o vendedor precisará realizar até 12 contatos com o cliente. Fica aqui a dica!